Georgescu Dragos
Frații Pavăl din Bacău au construit una dintre cele mai puternice afaceri antreprenoriale din România, într-un domeniu dominat ani la rând de grupuri internaționale. Dragoș și Adrian Pavăl au dezvoltat rețeaua Dedeman pornind din Moldova, o regiune evitată inițial de marile lanțuri străine din cauza puterii de cumpărare reduse. Au mizat pe achiziția terenurilor, nu pe chirii, pe prețuri sub media pieței și pe o strategie prudentă, adaptată contextului economic local. În timp, au ajuns să concureze direct cu giganți precum Praktiker și Bricostore, iar cifra de afaceri a companiei a urcat la sute de milioane de euro. Acum, frații Pavăl au ajuns să cumpere Carrefour pentru suma de 800 de milioane de euro.
Cum au făcut primii bani frații Pavăl, patronii Dedeman, și cum au ajuns să cumpere Carrefour
Povestea Dedeman începe în 1992, într-un spațiu închiriat dintr-un cartier al Bacăului. Dragoș Pavăl, absolvent al Facultății de Matematică și Informatică din Iași, a decis să intre în antreprenoriat într-o perioadă în care economia românească abia făcea primii pași spre piața liberă. Investiția inițială a fost minimă. Magazinul avea doar 16 metri pătrați, iar marfa era adusă cu o Dacia Break.
„Ne-a luat zece ani să dezvoltăm afacerea de la un magazin de mici dimensiuni la un format de magazin de 4.000 de metri pătrați, pentru că am pornit de la zero. În primii ani transportam marfa din en-gros-urile din București cu Dacia Break a socrului meu, dar câștigam de zece ori mai mult decât ca salariat la stat”, povestește Dragoș Pavăl.
Motivația sa a fost clară încă de la început. După absolvire, s-a angajat ca informatician la firma de stat Metatex din Bacău.
„Lucram zi și noapte pentru a face software de contabilitate, dar eram plătit mai prost decât femeia de serviciu a firmei. Îmi amintesc că PC-urile erau la acea vreme o curiozitate pentru angajații companiei.”
Accesul la datele contabile ale rețelei de magazine operate de Metatex i-a oferit o perspectivă directă asupra mecanismelor comerțului.
„Mi se părea un lucru banal să faci bani din adaos comercial și m-am gândit că pot face asta și eu foarte ușor.”
În 1993 i s-a alăturat și fratele său, Adrian Pavăl. Împreună au pus bazele unei afaceri de familie, în care sunt implicați și alți membri ai familiei.
Acum cei doi frați se pregătesc pentru achiziționarea lanțului de magazine Carrefour.
Primii ani de activitate au coincis cu liberalizarea pieței și cu o explozie a consumului.
„Era o criză de produse cu care nu ne vom mai întâlni vreodată. Nici nu aveai nevoie de vad comercial, puteai vinde oriunde, iar marjele de 100% erau un lucru foarte comun.”
Un moment decisiv a fost privatizarea firmelor de stat. La aproximativ un an de la deschiderea primului magazin, Dragoș Pavăl a cumpărat un magazin de mobilă de 300 de metri pătrați de la compania unde încă lucra.
„Intrarea în comerțul cu mobilă, în 1993, a fost un pas important înainte. Ne-a ajutat și faptul că a trebuit să plătim într-un an stocul de marfă al magazinului, practic acesta a fost un credit luat fără dobândă.”
Inflația ridicată a perioadei a transformat datoria către stat într-un avantaj competitiv.
Strategia proprietății, nu a chiriei
Încă din anii ’90, frații Pavăl au ales să cumpere spațiile comerciale în care operau.
„Între 1994-2000 am cumpărat aproximativ 12 spații comerciale în Bacău și alte orașe învecinate. Am preferat să luăm credite la bancă decât să plătim chirie, pentru că la acea vreme inflația era chiar și peste rata dobânzii.”
Această strategie avea să devină unul dintre pilonii dezvoltării Dedeman. În timp ce multe rețele internaționale au mers pe închirierea spațiilor, Dedeman a investit constant în terenuri.
Pe măsură ce piața s-a maturizat, frații Pavăl au trecut de la comerțul cu mobilă la produse pentru amenajări interioare și ulterior la formatul de bricolaj.
„Îmi amintesc că în Austria am văzut primul magazin mare de bricolaj, în anul 1995, și mi-am spus că într-o zi vom ajunge și noi acolo.”
Creditul care a accelerat dezvoltarea
Intrarea băncilor străine în România a reprezentat un alt moment-cheie.
„În 2001-2002 au început să ne caute băncile străine. Am fost uimiți de suma pe care ne-au oferit-o cei de la ABN Amro, 1,5 milioane de euro fără garanții.”
Creditul a permis deschiderea unui magazin de 4.000 de metri pătrați la Suceava, în 2002. În același an au intrat pe piață Praktiker și Bricostore, care au atacat Capitala.
Dedeman a continuat să se extindă în Moldova, consolidând o poziție puternică într-o regiune ignorată de competitori. Ulterior a atacat și sudul țării, renunțând la magazinele mici și concentrându-se pe unități mari.
În 2006, compania a contractat un nou credit de 15 milioane de euro, iar în 2008 încă unul de 45 de milioane de euro, pentru extindere și pentru construirea unui sediu nou în Bacău.
Ani dificili și dobânzi uriașe
Perioada 1996-2000 a fost cea mai complicată pentru companie.
„Îmi amintesc că au fost 2-3 zile în 1996 sau 1997 în care cursul s-a dublat, iar noi aveam importuri și datorii la furnizori. Schimbam prețurile de 2-3 ori pe zi. Ajunsesem la 63 de kilograme pentru că nu puteam dormi noaptea.”
Dobânzile au ajuns la 180%, iar instabilitatea fiscală a afectat puternic mediul de afaceri.
Intrarea în București și competiția cu giganții
Primul teren în București a fost cumpărat în 2006, înainte de explozia prețurilor imobiliare. În timp ce rețelele internaționale s-au concentrat pe Capitală încă de la început, Dedeman a ajuns acolo după consolidarea poziției în provincie.
În perioada 2006-2008, piața s-a aglomerat cu jucători precum BauMax, Hornbach, OBI și Mr. Bricolage.
Extindere în plină criză
Într-un context economic dificil, frații Pavăl au continuat investițiile în plină criză din anii 2008-2009.
„Un antreprenor care se gândește la viitor ia în calcul și faptul că s-ar putea să apară dificultăți. Noi avem aceste rezerve”, spuneau atunci fratii Pavăl.
